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最“硬”材料:唯有独占鳌头的雄心,方得出击海外的天下

作者: 2019-02-28 12:20:48

金华中烨是一家专业从事聚晶金刚石复合片(Polycrystalline Diamond Compact,PDC)研发、生产和销售的高新技术企业,是中国新成长起来的超硬材料优秀企业之一。

超硬材料被誉为“工业的牙齿”,即聚晶金刚石复合片(polycrystalline diamond compact,PDC),这种看起来很整齐的PDC是一种新型功能材料,是制造切削刀具、钻井钻头及其他耐磨工具的理想材料,突出特点是非常硬。

囿于行业狭窄,产品专业但小众,外贸渠道少之又少,获客问题便成了金华中烨的成长痛点。

“我本人是技术出身,多年来一直研究超硬材料,我敢说我们的产品比现在上市同行的产品质量还要好。但由于我们是新公司,很多人都不知道我们的产品,加上这个行业非常偏门,供给关系大都粘性很高,市场实在难以打开,只靠线下的展会将金华中烨的高质量的超硬材料能卖到海外,不太现实。”金华中烨董事长申总与询盘云的CSM(客户成功经理)王经理谈合作时讲到。

王经理先是与申总详细了解了公司的详细情况,同时也就金华中烨的行业竞品、产品优势对比、业务模式、受众特征、上下游行业以及(客户采购习惯、平均采购金额、复购率、采购商关心的产品指标等)针对金华中烨的外贸营销解决方案做了深入探讨和研究,并迅速提出了几个关键点:

虽然同行上市企业势头强劲,线上营销体系已经较为完善,但金华中烨的产品性价比优势十分突出,快速追赶的话完全可以一拼。

其产品端金华中烨原本只打算网罗原材料大客,但获客难度极高。而经过交流发现,金华中烨是有能力直接将PDC加工成刀片的,所以为了市场破局,我们建议公司先从流量较为庞大的刀具生产商入手,这样虽然客户单次采购价值不高,尤其是首单的采订量较低,但由于产品是易耗品,所以如果性能好,复购率很高,采购量在复购时也会有巨大提升。

因此看待这一问题眼光不能狭隘,要放长线钓大鱼,着眼于客户的全生命周期价值。

……

询盘云团队的专业性和先进的营销逻辑给了金华中烨希望。最终,双方签订合同,金华中烨牵手询盘云,开始了开拓超硬材料外贸的第一步。

从搭建网站、选品测试到最终的上线投放、调整优化,金华中烨团队及询盘云团队(包括网站技术人员、CSM、运营优化师)之间的交流会议多之又多,大家都为了同一目标奋战。终于,公司营销站上线,广告投放正式启动。

但,关键字的展示量印证了PDC产品的小众。

每一周的数据反馈,每一周的营销汇报,迟迟不来的对话在消耗团队的耐心;不断地诊断账户,不断地完善网站,从关键字到广告,从Ads到询盘云数据报告,团队对询盘的渴望日益增加,但对PDC感兴趣的客户却迟迟不肯出现;翻了国外学者的全英文PDC资料,看了国内上下游行业的现状,关键字从上游拓到下游,广告语从inquiry now改到了7*24 online,询盘云优化师走的每一步都像用PDC刀具磨削边缘一样细致。

事实证明,询盘云的方法论及团队是没有任何问题的,只是需要时间去验证。

整体项目用时2个月全部完成,在开始投放后由于外贸团队对询盘云的深度使用,受众优化功能得到了充分发挥,广告投放一个月时间后,金华中烨就与一个英国的刀具厂商客户成单,至此,询盘云帮助金华中烨这个生产切割世界上“最硬”产品的中国公司切开了海外市场的一道口子。

2019年新起点处又有好消息——英国成交客户再次下订单。

二次订单对于金华中烨的产品来说是合理的,尽管行业小众,产品特殊,但只要找到精准的客户,加上超强的外贸销售能力,增加复购次数,是迟早的事。

只有亲身经历过的人,才知道每一个云淡风轻的文字背后凝结着多少人的汗水。市场的筛选、网站的搭建、账户的优化、受众的圈定,似乎都是很小的一部分,但正是这一件件“小”事,铸成了金华中烨超硬材料的出海里程碑。

 

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