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小成本试错,户外产品企业如何在数月之内实现线索1700+?

作者: 2019-02-28 12:25:54

沈阳旗升户外用品有限公司,成立于2005年,是一家专门从事旗帜产品和广告产品生产及设计的出口制造商。其有非常专业的设计团队和严格的质检标准,自成立以来,本着“以诚相待,互惠共赢”的原则,在客户群体中赢得了良好的评价,产品畅销于非洲、澳大利亚、新西兰、美国、德国、中东等国家和地区。

打开营销大门的另一把钥匙——海外社媒

沈阳旗升有着8年的外贸经验,很早就通过B2B平台、参加展会、客户拜访等方式拓展外贸业务,也沉淀了一定的客户存量。但面对近年来的外贸环境,公司渐渐力不从心。

外贸B2B平台已无法再像过去那样只需把流量引进来就行了,企业在B2B平台上收到的询盘质量大不如前,每年投入的费用和客户产出率不成正比,询盘转化率很低;虽然还定期的参展,但影响范围和周期有限,成效甚微。再加上户外用品行业竞争化程度非常高,在这样的环境背景下,想突出重围真的是困难重重。

早就听说社交媒体是中小企业最应该重视的营销渠道,社媒拥有爆炸性的传播效果,极易形成口碑效应,而在社媒中,Facebook无疑是其中的典型代表。但公司对社媒这一块基本不了解,没有注册过社交网站,更别提获客了,公司对之后的发展感到迷茫。

于是,公司找到Facebook大中华区的优质合作伙伴——询盘云,希望在专业人员的指导下,靠Facebook打开海外市场,增加海外订单。

数据辅助决策,科学划分目标市场

在市场定位方面,旗升经历了一次比较完整的适应过程。

旗升主营广告旗帜等户外产品,在足球、汽车等各类赛事中应用比较广泛,所以一开始,旗升看好了文化赛事繁荣、购买力强劲的欧美市场,想要把大部分预算分配到欧美地区。但实际上,首次试水社交媒体营销的沈阳旗升公司还没有做好all-in的准备,只是抱着试试看的态度,预算没有那么充足,这时主投成本较高的欧美市场不是一个最明智的选择,可能还没有试出效果,钱就已经花完了。

这种情况下,询盘云团队经过调研分析,建议旗升关注中东等新兴市场。所以在投放初期,旗升主投的是中东地区,结果效果非常不错,每天都有线索源源不断地来。这次试水让旗升打消了疑虑,渐渐认可Facebook作为全球营销渠道的影响力,决心加大投入。

随着预算的增加,“最初的梦想”也可以启动了。旗升开始增投欧美市场及其他潜在市场。在这期间,双方团队频繁地复盘投放效果,不断分析和对比数据。经过一段时间的试验,数据显示,相比于欧美市场,还是中东市场的ROI更高,在预算相同的情况下,收益几乎可以翻倍,所以在长期计划中,旗升还是以中东作为主要市场,科学地进行了预算的分配。

结合询盘云团队的专业策划与指导,经过数月投放,公司线索成本降低了50%,账户表现已趋向稳定。

平稳前行,自己掌控营销节奏

从结合询盘云Facebook营销模块开展推广以来,公司每天收到大量线索,这让外贸团队人数尚少的旗升一时之间应接不暇。

面对这样的变化,旗升的头脑非常清醒,他们没有盲目地放任线索的进入和流失,而是理智地采用“暂停”策略,不定期暂停投放,留出整理和总结的时间,让每一条线索得到充分挖掘与转化,然后才去接收新的线索。

与此同时,旗升深知“时间是最大的成本”,所以也抓紧一切时间优化内部分工,搭建新的团队,以承接业务扩张带来的新的挑战。

遨游“蓝海”,潜力无限

此次推广的成功,再次唤醒了旗升进军全球的热情,旗升已经逐渐开始复制当前的营销模式,并启动了询盘云受众优化功能。通过在Facebook保持高质量的发帖及稳定的发帖频率,辅以广告推广,公司激活了老客户,也成功挖掘到新客户,获得了可观的询盘量。

目前,旗升Facebook投放所获线索数量累计达1700余条,公司从“无人问津”变成如今每天十几个询盘,推广期间已成交30多家客户。

虽然投放的是潜在客户开发广告,粉丝积累不是公司选择的广告目标类型,但由于广告精准触达了目标客户群体,吸引了行业粉丝的关注,所以Facebook品牌主页粉丝数依然完成了从0到2000+的增长,每天Facebook收件箱、帖文留言非常多。

至2018年年底,由于前期投放效果极佳,公司非常满意,连续增购两次广告服务,现在又增加了新的产品线,现在旗升对Facebook运营已经有了很深入的了解,借助询盘云系统,大大减少了工作量,避免了机械性的重复工作,提高了工作效率。

合作全程,询盘云客户成功经理(CSM)为公司提供一对一服务,尤其是前期,公司业务刚刚启动,是企稳求升的关键时期,客户成功经理与公司联系十分频繁,每天都要通话多次。“为了适应与海外客户时差,我们经常忙到很晚,小刘(询盘云CSM)就陪我们熬着,以便我们有问题都能随时找到他,非常敬业!”公司为询盘云的服务态度点赞。

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